最后了解不限成员名额的提问案例共享

封闭式问题案例共享在讨论此主题之前,每个人都必须首先对封闭式问题有概念上的理解。所谓封闭式问题,是指访问员预先设计了替代答案,另一方的答案仅限于替代答案,也就是说,他们只能从替代答案中选择他们同意的答案。封闭式问题易于回答,可以节省时间,并且教育水平较低的受访者也可以完成。

在销售沟通中,销售人员提出封闭性问题可以使客户提供一些有关自己的信息,以使销售人员进一步了解;它还可以让客户表达自己的态度。在销售过程中,对于一些敏感问题,封闭式问题通常比开放式问题更现实。同时拉菲游戏 ,这些类型的问题也有助于销售人员深入了解客户的想法并了解客户对产品的看法。以及对信息的真实看法。因为这种类型的提问方法适用于需要明确答案的问题,所以客户通常不愿意轻易回答此类问题。此时yabo网页版 ,销售人员需要充分利用提问技巧。

例如,如果您想了解客户的特定装修预算,以下两种询问方法将产生不同的结果。

使用一般询问方法的销售人员会问:“您打算在装修上花多少钱?客户:“还没有决定。您的具体报价是什么?”

使用指导性询问的销售人员会问:“您打算花费少于10,000元翻新房屋,还是花费10到30,000,或超过30,000?客户:“好吧,1到30,000更合适。”

不难发现,尽管这两种提问方法都属于封闭式提问类别,但第一个问题是要求叙述性答案,这需要客户报价。在销售联系的初期,客户通常不愿透露底价。第二个问题使用选择方法,允许客户选择三个答案中的一个,并且客户的心理防御系统将以该选择答案为指导,并且不由自主地回答。这样,这个重要的需求信息就在问答中变得清晰起来。

当销售员知道这种需求时,他可以根据客户的预算推荐合适的装饰材料,从而使客户感到销售员的建议完全符合他们的需求,因此达成交易的机会会更大。

封闭式提问案例分享

此外封闭式问题,这种封闭式提问也可以更多地用于沟通“谈判”阶段。例如,在下面的对话框中,小赵想了解公司政策更改后的客户库存秒速飞艇 ,而老王想了解公司政策更改的具体细节。

王老:“我从其他客户那里听说您的政策在3天前进行了调整。具体情况是什么?”

小赵:“您必须首先报告库存。库存多少?”

法老王:“政策有变,为什么不提前通知我?如果您合作,就不能增加金额吗?”

小赵:“我也刚刚发现。你没有提醒我吗?请报告库存以弥补差额。”

王老:“很容易弥补差额,我会在下午给您正确的号码。新政策文件出炉了吗?”

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小赵:“哦,具体的文件还没有发布,但是进行了口头交流,库存数量必须首先可用。”

从以上对话中可以看出,双方都试图利用封闭的问题互相探讨,相互理解并在沟通中进行谈判。为了为客户创造价值,销售人员必须解决客户的实际问题,并整合客户和公司的资源。其中一些不是双方的特定解决方案,销售人员和客户需要一起讨论。如果启动了促销活动,则客户和销售人员需要在确定促销活动之前进行讨论。刚开始时,您可能不知道该怎么做。只有当双方达成协议时,才能执行该协议。请查看以下对话框:

老王:“小赵,你的政策改变了吗?”

小赵:“如果您不告诉我,我已经忘记了,它没有改变,它仍然和以前一样。将来不会听到传闻,这会让您如此紧张。 “

法老王:“哦,现行政策是什么?”

小赵:“我仍然每个月都在回扣。按照这个阶梯返回。” (小赵交出了表格)法老王:“张先生还在吗?这是他制定的政策吗?我很久没见到了。他。”

小赵:“仍然在工作,但现在有些官僚。”

法老王:“任何人都像领导者。如果您不相信我,请您尝试。”

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小赵:“那你就得支持你。如果你不敢勉强,我该怎么走?”

法老王:“哈哈,增加金额并不容易?只要提拔,我就靠你吃饭。”

小赵:“然后告诉我该怎么办?”

法老王来了,很感兴趣:“我认为这更好……”

当然封闭式问题,对于不熟悉的客户,开放性问题可能会更好,这可以帮助客户放松身心并增进相互亲密感。对于新客户,开放主题的交流时间应该更长。对于老客户,您可以直接输入已关闭的问题。另外,应该指出的是,尽管这两种提问方法具有明显的效果,但是如果您仅使用封闭的问题,则会导致无聊的谈话和令人尴尬的沉默。正如斯科特所说,如果客户一直在回答封闭的问题拉菲游戏 ,他会觉得自己好像在被问到。

对于销售人员来说,只有真正理解了封闭式提问技巧,他们才能进一步了解客户,规定正确的补救措施,掌握与客户沟通的主动权,并让客户在谈话中不知不觉地遵循您的想法。

老王
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